Bogotá D.C, octubre de 2021. Adquirir reconocimiento y concretar acuerdos comerciales son algunas de las principales prioridades de las empresas, pues son estos objetivos los que proporcionan una base sólida para que estas sigan vendiendo, obtengan ingresos y puedan continuar en el mercado. Por ello, es necesario que las organizaciones enfoquen todos sus esfuerzos en acciones puntuales y efectivas que brinden resultados.
En reiteradas ocasiones, el mayor error de las empresas es no segmentar a los diferentes públicos. Esto es clave porque no todas las personas con las que se interactúa son clientes potenciales.
Por ello, María Carolina Flórez, Development Manager de IBP -International Business Partners- explica que, para reconocer a un buen prospecto, es decir, a un cliente potencial, se tiene que recurrir al criterio BANT, el cual califica en cuatro aspectos a un individuo para determinar qué tan conveniente es establecer un relacionamiento con él. Las características que el criterio evalúa son: el presupuesto (budget), que consiste en conocer si una compañía cuenta con los recursos económicos suficientes para realizar una inversión en un servicio; la autoridad (authority), que determina si un individuo toma la decisión final de la adquisición de un servicio o pertenece al equipo decisor; la necesidad (need), que es tal vez el punto más importante, porque identifica si el posible prospecto necesita realmente el producto; y el tiempo (time), que especifica el periodo que hace falta para que una empresa decida comprar.
Adicionalmente, es importante entender que no todos los prospectos se ajustan a las necesidades de una organización: “Las empresas solucionan necesidades diferentes y, por lo tanto, un buen cliente para una compañía puede no serlo para otra. Depende principalmente de las urgencias que una organización quiere resolver. Al entender cuáles son los principales problemas de los clientes, es posible generar propuestas comerciales ajustadas a lo que realmente están buscando”, explicó María Camila Flórez.
En el caso de LinkedIn, existe la posibilidad de detallar a los mejores prospectos por medio de una búsqueda exhaustiva. Esto permite encontrar al cliente potencial, quien pertenece a la empresa y tiene el rol del target objetivo, generando posibles conversaciones y encuentros.
Así mismo, la interacción con los posibles clientes debe ser pensada y estructurada, pues una buena comunicación ayudará a establecer mejores relaciones: “Se pueden usar mensajes personalizados, pero es recomendable evitar usar comunicados generales y, cuando se está apenas contactando con un individuo, se debe evitar el tono de ventas de entrada”, aclaró la Development Manager de IBP.
Por supuesto, antes de tener la interacción con los usuarios, es indispensable producir contenido de valor, el cual se puede construir a través de la muestra de productos en redes sociales, encuestas, sondeos y demás estrategias que generan acercamiento con el target objetivo.
Pese a este tipo de recomendaciones, existen organizaciones que facilitan dicho vínculo, optimizando así recursos y tiempo, como IBP -International Business Partners-, que evalúa a los mejores prospectos y encuentra nuevas oportunidades de negocio calificadas.
“El hecho de reconocer a un buen prospecto es lo que permite saber si se está trabajando en una buena oportunidad de negocio que va a dar buenos resultados, o si es mejor buscar a un nuevo interlocutor”, concluyó María Camila Flórez.